Rédiger une proposition commerciale qui marche Août24
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Rédiger une proposition commerciale qui marche

L’objectif d’une proposition commerciale est clair et concret. Elle a pour but de présenter une ébauche des réponses et des solutions envisageables pour résoudre la problématique rencontrée par votre prospect. Elle doit donc mettre en avant plusieurs critères pour être pertinente et séduisante aux yeux de ce dernier. C’est pourquoi vous devez la soigner et la personnaliser au maximum en fonction de chaque prospect.

Faire appel à un prestataire

Ce support figurant à mi-chemin entre stratégie commerciale et marketing est l’élément clé qui va influer sur la décision de votre prospect, à savoir, choisir ou non la solution que vous proposez plutôt que celle d’un concurrent. Mieux vaut donc éviter de la négliger, pour mettre toutes les chances de votre côté. Voilà la promesse mise en avant si vous décidez d’élaborer votre proposition commerciale avec P-val.

La plateforme propose aux professionnels un service d’accompagnement et de conseils pour optimiser différentes méthodes et supports de leurs stratégies marketing, commerciale, de communication, RH, etc. Autrement dit, tout ce qui a trait au monde de l’entreprise et représente un levier d’activité. L’accompagnement passe par des formations spécifiques, des publications d’articles et de livres ou encore par une prestation de conseil en mode projet.

Les conseils pour réussir une proposition commerciale

Il existe des règles et des méthodes qui permettent d’être sur la bonne voie d’une proposition commerciale réussie. Parmi ces astuces, la construction d’un résumé unique (« executive summary » dans le jargon) qui doit passer avec succès l’épreuve des trois tests.

Les trois tests

L’ingénieur d’affaires en charge de rencontrer votre prospect doit ainsi être capable de construire un « executive summary » qualitatif. Autrement dit, raconter une histoire unique à votre prospect qui doit vous permettre de gagner le projet. Pour s’en assurer, soumettez votre écrit à la règle des trois tests :

  • Vous ne pouvez pas changer le nom du client
  • Le résumé ne peut pas avoir été rédigé par un concurrent
  • Il permet de convaincre votre prospect en moins de 3 minutes

Trois critères faciles à appliquer qui permettent d’évaluer la pertinence et l’efficacité de votre proposition commerciale. Cette dernière doit véritablement être personnalisée et prendre en compte les caractéristiques qui font la particularité de votre prospect. À défaut de quoi vous ne pourrez pas élaborer une stratégie pour résoudre la problématique qu’il rencontre et mettre en place la ou les solutions adéquates. En d’autres termes la méthode des « 3 tests » est un condensé qui permet de vérifier la qualité de votre argumentaire.

proposition commerciale

3 tests à réaliser pour un argumentaire commercial efficace et de qualité

 

Consultez cet article pour plus de conseils sur le sujet.

Les bonnes pratiques

De manière plus détaillée, pour passer avec brio les « 3 tests » vous pouvez suivre ces 7 conseils qui vous permettront d’élaborer un argumentaire qualitatif en vue de gagner un projet.

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Un argumentaire commercial de qualité se construit par étapes

1.      Échangez avec et écoutez votre prospect pendant la prise brief

L’opportunité de saisir le contexte dans lequel il évolue, sa problématique et surtout ses attentes et objectifs qui l’ont poussé à faire appel à vos services.

2.      Rédigez une offre sur-mesure

En reprenant les éléments de votre brief.

3.      Soyez concis

Utilisez un langage simple pour faciliter la compréhension de votre interlocuteur, base d’une bonne relation client.

4.      Mettez votre expertise en avant

Rappelez-vous : votre argumentaire ne peut pas être proposé par un de vos concurrents.

5.      Soignez la mise en forme

Utilisez des outils novateurs pour illustrer votre argumentaire, tels que Prezi ou Bunkr plutôt qu’un fichier Word ou qu’un PowerPoint, à l’effet scolaire.

6.      Gardez votre botte secrète pour la fin

La fin de votre argumentaire doit marquer l’esprit du prospect pour qu’il garde votre prestation en tête. Ne délivrez pas votre valeur ajoutée trop tôt.

7.      Relisez-vous

Afin de vous assurer d’avoir respecté les points ci-dessus. Et n’oubliez pas, soyez convaincu de votre solution apportée au risque de ne convaincre personne.

Plus de conseils sur la question en cliquant ici.

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